[取得别人的信任是什么信]信任让消费信贷进入黄金时代

　　信贷进入黄金时代

　　市场部企划 2016.01.13

　　信任让平安普惠的金融生意步入新境界。

　　消费社会来了。

　　绑定银行卡、授权查看手机联系人、人脸识别，3分钟完成3个步骤，只用几秒钟，北京的一位用户就从一款名为“平安普惠”的App用“i贷”借到1万元，缓解了刚刚还完当月房贷，现金紧缺的窘迫。同样3分多钟，另一位用户在成都一家LV门店门口点击“i贷”也借到了钱，买下临时心动的一款新包。

　　没有抵押、没有提供工作证明、没有一个柜台员工跳出来要求面试……在向这款App借钱之前，两个人也没有在上面有过任何购物记录--开发这款App的平安普惠根本不是电商，而它也不要求贷款人与平安集团有过任何交集。

　　赵容奭有信心这款产品的放款速度超过国内其他所有互联网金融公司，可能也超过全球的竞争对手。如同零售业发生的那样，中国互联网金融领域的产品创新速度，也远高于那些传统金融发达的市场。

　　作为平安普惠的董事长兼CEO，赵容奭在韩国、美国和泰国的银行都工作过。10年前，他被平安银行行长Richard引荐给了马明哲，随即进入平安集团，开启了他的中国消费金融之路。近2年，他做的主要工作，就是把通过线下门店收集客户信息、发放贷款的工作往线上搬，并缩短所有贷款服务的审批时间。

　　但“快”和“资金安全”之间常常是矛盾的。如果你曾尝试过从银行、一些小额贷款公司或者P2P公司借钱，你一定能感受到它们的纠结。决定借钱给你之前，这些公司可能需要查看你的结婚证、毕业证、工作证明、收入证明……甚至要知道你有几个小孩，这些材料通常都需要是纸质的。光交材料还不够，他们可能还需要看到客户本人，有一个所谓的面试环节。这些公司认为，掌握的数据越多，它们越有把握做出投资风险更小的决定。坏账率上升时，他们还会进一步提高贷款门槛。

　　说到底，贷款是一门赚取利息差的生意，但作为客户，你可能很少感觉到你是这项服务的购买者。

　　“他们并不知道那些材料是否真的有必要，但他们就是不放心。”赵容奭说。2014年，平安普惠开始开发纯线上的贷款产品“i贷”，刚好赶上类似的市场环境。正值互联网金融创业热潮，小额贷款公司和P2P公司密集涌现，大部分金融机构的坏账率都上升了，一些公司开始本能地向客户索要更多信息。

　　赵容奭做了相反的选择。他提出的产品开发方向是“信任客户”，意思是对所有前来贷款的人都假设为“会还款的好客户”，然后用更少的信息索取和更简单的流程做贷款决策。。

　　听起来算得上是高尚的产品理念，但i贷1.0上线后，因为看不到客户，品牌推广也还没跟上，一开始受吸引来借钱的是一批投机的信贷欺诈者。平安普惠的资金损失很大，一些人想要退回提高交易繁琐度的老路上去。“我们每天都要不断地研究新的技术，回过头来这些中介又破解我们的新技术。”赵容奭说，整个团队都感到痛苦。

　　赵容奭并没有改变产品的开发方向。为鼓励团队，他有一套经典做法：先从左边口袋里掏出一张纸，再从右边口袋里掏出一张人民币，告诉大家货币的本质上也是纸，但因为被信任，它可以跟任何商品交换，要达成这种效果，需要时间。

　　这段经历让平安普惠首席产品执行官倪荣庆认识到：“信任客户是需要能力的。”这种能力包括对风险的定价，也包括找到那些“好”的客户，而这种寻找不能通过降低客户体验实现。

　　产品团队被迫从征信环节思考找到好客户的方法，包括赵容奭和倪荣庆在内的开发者每天都不断思考同一个问题：究竟哪些数据代表人的信用、代表多大程度的信用。“比如说你每天给家人打多少电话，这个跟人的信用有关吗?我不知道，有可能有关系，一个月打五次电话给妈妈的人，跟一个月一次也不打的人相比，是不是前一个的信用可能更好一点?”赵容奭说，头脑中每冒出一个衡量方法，他们就讨论，然后加入评价体系做测试，形成新的风控模型。

　　这些数据并不是银行惯用的那些需要个人提供的材料，而是只要客户提供手机号、授权查看其手机联系人后，平安的IT系统就会据此去第三方机构抓取。赵容奭认为，这些不能由申请者个人造假的数据才是“真数据”。

　　持续地调整征信方法和风控模型，客户从i贷申请贷款的体验和拿到贷款的效率因此不断优化。这款产品做到的新成绩是“311”--3分钟申请，1秒钟审批，以及1秒钟放款。为开头两位用户服务的，就是这套不断迭代的IT系统。

　　2015年，平安普惠的客户质量迎来转折。

　　这体现在坏账率上，根据平安普惠提供的数据，2013年左右，平安普惠也曾经历过较高的信贷损失。2015年开始，这个数字开始下降，维持在5%左右，与贷款策略保守的银行差不多。

　　而那些因市场恶化而提高贷款门槛的公司的坏账率更高了。“好的客户无法接受那样繁琐的服务，因为他们还有其他选择，但不好的客户依然会去，因为他们别无选择。”赵容奭说。

　　“信任”文化的建立，正在让这家拥有近11年消费金融服务经验的公司走上良性循环。

　　上线1年多，超过110万人在“i贷”上借到了钱，金额从2000元到3万元不等。接下来，赵容奭打算扩展这款纯线上贷款产品的服务范围，由99个城市增加至276个，覆盖全国所有的一二三四线城市，以及部分五线城市。

　　到时，这款互联网金融产品的运营成本会变得更低。在个人贷款领域内，虽然银行仍然占了生意的大头，但他们的网点成本和员工成本都难以与互联网金融竞争。要从这些银行巨头手里抢到生意，只要等市场规模更大后再降低一点贷款价格就能做到。

　　除了i贷，赵容奭也在推动平安普惠旗下其他贷款业务向“信任贷款”转型。这些业务仍然占据平安普惠整体业务的大部分，主要是线下的抵押贷款和无抵押贷款，服务对象包含个人和小微企业主。自2005年从深圳起步，这些业务就以线下门店的形式存在。赵容奭的目标是把它们逐步搬到线上。目前，他们已做到的是无纸质材料征信。

　　中国消费者不爱借钱的趋势正在改变，尤其年轻人。以i贷的客户结构为例，110万个从i贷借款的人中，16万人拿借到手的钱购买了手机、18万人装修了新家、30万人周转了生意，当然，也有人将其用于支付教育、旅行、进修等。其中，73%的人小于35岁， 85%是大专及以下学历。

　　“市场变化的速度会比西方更快，我们需要做好准备。”赵容奭说。

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